忽视客户顾虑，怎能化解客户异议？

客户提出异议，真的是不认可你的产品提供的价值吗？其实不然。异议仅是表象，其深层往往蕴含着客户的种种顾虑与担忧。因此，要想化解客户异议，外贸业务员应当具备敏锐的洞察力，深入剖析客户的心理与需求，准确捕捉这些隐性的顾虑点。随后，针对客户的具体顾虑，量身定制解决方案或采取有效措施，以消除客户的疑虑与不安。

让我们来举个例子：

一位长期合作的老客户突然发来消息，反映其收到的上一批次产品中存在约10%的次品，这一情况对其业务运营造成了一定程度的不利影响，因此提出取消后续合作的要求。

这一案例当中，老客户提出取消后续合作的要求，这是客户的异议。而客户提出这一异议的心理动机，其实是担心和我们合作再次出现类似的质量问题，从而给自己造成更多利益损失，这是隐藏在客户异议背后的顾虑。所以要想化解客户取消合作这一异议，关键是解决客户的顾虑，重建客户信任。

一种常见的误区是，外贸业务员立即陷入喋喋不休的解释中，向老客户强调我们已经给他补发了多少优质产品，赔付了多少钱款，试图用这些努力打动老客户。但是仔细想想，老客户真正需要的是我们给他补发的产品和赔付的钱款吗?毋庸置疑，无论给他补发多么优质的产品，赔偿多么数量可观的钱款，都不可能让老客户冒着利益损失的风险与一家质量不过关的企业再次合作。

因此，面对客户因次品率过高而提出的取消合作异议，必要的安抚和补偿固不可少，但是拿出有力的证据和坚决的态度表明我们已经采取必要的措施有效降低产品次品率，消除客户对产品质量问题的顾虑，才是破局关键。

具体来说，针对该客户提到的次品率问题，首先向客户深刻反省此次次品率问题的根源，并强调我们通过加强涉事员工的专项培训，提升其质量意识与操作技能，以及对产品线进行全面升级，引入了更先进的生产工艺与设备等措施，确保从源头上降低次品率。附上生产线优化前后的对比图片，通过图文并茂的方式，向客户直观展示我们的改进和努力，打消客户对产品质量的顾虑。还可以向客户表示，我们愿意在现有合同基础上增加严格的质量保证条款与赔偿机制。若本次合作中再出现类似质量问题，我们将提供的赔偿额度将远超过上次，以体现我们对此次事件的重视程度及对自身产品的自信。这样全面而有力地回应了客户对产品质量问题的顾虑，自然而然能赢得客户的回心转意。